И увеличить выручку в 2 раза при том же рекламном бюджете. Полная смысловая упаковка международного маркетингового агентства.

Дано:

1. Слабый сайт. Заточен под сео, но используется в рекламе. Конверсия низкая. Отсутствует позиционирование: все услуги для всех клиентов.

2. Непроработанная воронка продаж. Из промоматериалов только рекламные креативы, сайт и презентация для встречи.

Цель — увеличить окупаемость рекламы

Изучили продукт, клиентов и конкурентов на международном рынке.

Провели сегментацию клиентов и сделали анализ по Jobs to be done. Определили ключевые потребности целевой аудитории.

Проанализировали путь клиента по Customer Journey Map. В дальнейшем он развернётся в проект воронки продаж.

Выяснили, что ключевой фактор выбора — это признание. Клиентам важно, чтобы у агентства были награды и крупные проекты.

Всё это у нас было. Но чтобы усилить позицию, предложили вступить в профильные ассоциации и разместить на сайте их логотипы.

Проанализировали 50+ сайтов конкурентов и собрали интересные идеи для упаковки, чтобы усилить их и применить в своём проекте.

Старая версия: Full service digital marketing agency.

То же самое, что у сотни других агентств.

Сильное позиционирование соответствует трём критериям:

1. Отражает самый большой опыт компании
   
2. Является коммерчески востребованным
   
3. Отличается от стратегий конкурентов
   

В нашем случае ключевая компетенция — это криптопроекты: выход на рынок и комплексное развитие.

Новая версия: Web3 Go-To-Market Agency.

В процессе работы компания совершила пивот и отказалась от специализации на web3.

Новое позиционирование, с которым мы работали в дальнейшем в рамках этого кейса: Marketing by subscription (Маркетинг по подписке).

Концепцию Web3 Go-To-Market Agency сохранили и реализовали в рамках отдельного направления.

Разработали структуру и написали рекламный текст.

Предложение построено по модели «дорогое недорого»: «Получите полный отдел маркетинга за $ 9600 в месяц».

Ориентировано на директоров по маркетингу, которые знают, что содержание полноценного отдела стоит от $ 20 000.

На главном экране разместили логотипы крупных клиентов, и отзыв с главного независимого портала. Потому что опять же ключевой критерий выбора — это признание.

В качестве иллюстрации предложили разместить фотографию команды. На 9 из 10 сайтов конкурентов нет ни одной живой фотографии, от чего они выглядят невзрачно и безжизненно.

Ёмко описали суть и ключевые преимущества модели попдиски.

Целевое действие — запись на презентацию модели с консультацией и разбором кейсов в нише клиента. Пошаговая квиз-форма повышает конверсию в запись и помогает квалифицировать лидов.

По шагам описали процесс работы, чтобы у клиентов не оставалось вопросов и стресса от неопределённости, который часто становится барьером к заявке.

Снова подчеркнули фактор признания. Показали значимые награды и яркие цитаты из отзывов с независимого портала, на который клиенты ориентируются при выборе агентства.

Презентация цены на лендинге построена по обратному принципу — от дорогого к дешёвому. Он подходит для продуктов, где дорогой тариф не воспринимается дорогим за счёт своего наполнения. А дешёвый тариф дожимает посетителей, которым всё же дорого.

Продумали страницу благодарности — дублируем время встречи и дальнейшие шаги, предлагаем посмотреть отзывы клиентов на независимом портале.

Важно помнить, что страница «спасибо» — это отдельный промоматериал, который также требует детальной проработки. Если после заявки ваши клиенты видят окошко с фразой «спасибо, мы получили вашу заявку» — значит вы совсем не используете потенциал этой страницы.

Посмотреть этот прототип и другие материалы целиком можно по запросу.

Раньше клиентов, которые не оставили заявку на сайте, возвращали на тот же самый сайт. Это распространённая, но низкоэффективная стратегия.

Если клиент ушёл с сайта и не оставил заявку, значит ему чего-то не хватило, чтобы это сделать. Остались вопросы и возражения. Чтобы их закрыть, нужно сделать отдельный лендинг для ретаргетинга.

Предложили протестировать минимальный пакет подписки со скидкой. Как ни крути цена — это один из ключевых факторов выбора в любом проекте, поэтому такой подход всегда работает.

Каким бы сильным ни был сайт, в лучшем случае только 5% посетителей оставляют заявки — остальные уходят. Но это не значит, что мы не можем получать больше лидов.

Тем, кто не готов записаться на презентацию, мы предлагаем скачать полезный материал. Затем они попадают в имейл-базу, прогреваются и в итоге приходят на встречу.

Если не делать эту работу, значительная часть рекламного бюджета уходит впустую. Большинство компаний могут легко получать дополнительные заявки и собирать базу, но просто не делают этого.

У нас получился огромный материал на 50+ страниц, которые в дизайне увеличатся до 100.

Причём в документе есть ссылки на дополнительные материалы. Например, мы специально подготовили таблицу для анализа конкурентов, которую клиенты могут использовать в своих проектах.

У нас была цель сделать по-настоящему полезный материал, который директор по маркетингу захочет сохранить и поделиться с коллегами.

Лид-магнит можно использовать не только на сайте, но и как отдельный промоматериал — в ретаргетинге, соцсетях и где угодно.

После того как клиент получил лид-магнит в течение 5 дней ему приходят дожимающие письма. Это самый короткий вариант такой серии. Их может быть и 10, и 20, и 50.

Задача таких писем — закрыть вопросы и возражения, которые остались у клиента и из-за которых он не оставил заявку сразу.

Адаптировали имейл-серию для разных типов лидов: оставили имейл / оставили заявку на консультацию / записались на встречу. Чем больше на сайте форм обратной связи, тем больше вариантов взаимодействия нужно продумывать. Чтобы не усложнять, лучше использовать только одно целевое действие и только одну форму.

В презентации мы доносим те же смыслы, что на лендинге, но раскрываем их подробнее и в контексте запроса клиента.

В начале презентации мы рассказываем, как пройдёт встреча, чтобы снова снизить стресс клиента от неопределённости.

Затем задаём уточняющие вопросы для квалификации. Ответы помогут нам на этапе формирования предложения в конце встречи. Важно помнить, что эффективная презентация — это диалог с клиентом.

Показываем кейсы в нише клиента. Данные берём из квиз-формы на сайте и с квалификационного звонка.

Показываем достоинства модели подписки на маркетинг в сравнении с фрилансом, агентством и инхаус-форматом.

Сравниваем стоимость содержания отдела маркетинга в разных моделях. Наш, конечно, дешевле и это чистая правда, со ссылками на все источники.

Детально рассказываем, как работает модель подписки по шагам. На лендинге это было лаконично, здесь максимально подробно, чтобы у клиента не осталось вопросов.

В конце вместе с клиентом составляем план работы, выбираем тариф и оплачиваем.

Продумали серию из 20 писем для менеджеров по продажам.

Отдельная серия для тех, кто забронировал встречу.

Вторая серия для тех, кто забронировал, но не пришёл.

Третья — для тех, кто забронировал и пришёл.

Четвёртая — для тех, кто пришёл, но не купил сразу.

Сделали 20+ креативов с акцентом на разные клиентские потребности в соответствии с JTBD.

Видео на сайте всегда повышает конверсию. Особенно если это обращение основателя или команды проекта. Проморолик также можно использовать в рекламных креативах и соцсетях.

На данный момент внедрено только 20% от того, что мы сделали. Но уже сейчас у нас есть данные по эффективности нового лендинга.

Конверсия новой страницы ниже, чем у старой, потому что на ней появились цены, а цены всегда режут конверсию. При этом она снизилась несущественно.

Было: 4,1%.

Стало: 3,6%.

Именно поэтому когда мы работаем над повышением конверсии сайта, мы на самом деле не смотрим на саму конверсию, потому что она не показательна.

Конверсия снизилась, но снизилась и стоимость квалифицированного лида.

Было: $314

Стало: $274

Это значит, что уже на этом этапе мы сохранили как минимум 12% рекламного бюджета, что существенно в контексте сотен тысяч долларов, которые инвестируются в рекламу в течение года.

Но это ещё не всё.

Стоимость квалифицированного лида — это ближе к правде, но всё ещё не точный показатель. Лиды могут стоить дешевле, но при этом они могут хуже конвертироваться в клиентов и платить меньше денег.

Единственный точный показатель, который достоверно говорит о том, сработали наши решения или нет — это прибыль, причём на длинной дистанции, с учётом LTV.

Посмотрим на средний чек.

Было: $5600

Стало: $6400

То есть лиды по $314 платили в среднем $5600, а лиды по $274 платят в среднем $6400.

Мы не только снизили стоимость целевых лидов на 12%, но и повысили их качество так, что теперь они платят на 15% больше.

Это результат смысловой упаковки проекта. Нам удалось так раскрыть ценность продукта, ответить на вопросы и обработать возражения, что клиенты доходят до встречи с гораздо большей готовностью к покупке.

Что это значит на объёме.

Воронка продаж до:

• Рекламный бюджет — $10 000
• Стоимость целевого лида — $314
• Количество целевых лидов — 31
• Количество продаж — 4
• Средний чек — $5600
• Выручка — $22 400
• ROI — 124%

Воронка продаж после:

• Рекламный бюджет — $10 000
• Стоимость целевого лида — $274
• Количество целевых лидов — 36
• Количество продаж — 5
• Средний чек — $6400
• Выручка — $32 000
• ROI — 220% (х1,8)

Плюс $9600 в месяц и $115 200 в год.

При том же рекламном бюджете.